“Complicar o simples é fácil. Criatividade é tornar o complicado em simples". Charles Mingos.
segunda-feira, 8 de abril de 2013
Cultura - Portugal - estudo de Geert Hofested
http://geert-hofstede.com/portugal.html
What about Portugal?
If we explore the Portuguese culture through the lens of the 5-D Model, we can get a good overview of the deep drivers of Portuguese culture relative to other world cultures.
Power distance
This dimension deals with the fact that all individuals in societies are not equal – it expresses the attitude of the culture towards these inequalities amongst us.
Power distance is defined as the extent to which the less powerful members of institutions and organisations within a country expect and accept that power is distributed unequally.
Portugal’s score on this dimension (63) reflects that hierarchical distance is accepted and those holding the most powerful positions are admitted to have privileges for their position.
Management controls, i.e. the boss requires information from his subordinates and these expect their boss to control them. A lack of interest towards a subordinate would mean this one is not relevant in the Organization. At the same time, this would make the employee feel unmotivated.
Negative feedback is very distressed so for the employee it is more than difficult to provide his boss with negative information. The boss needs to be conscious of this difficulty and search for little signals in order to discover the real problems and avoid becoming relevant.
Individualism
The fundamental issue addressed by this dimension is the degree of interdependence a society maintains among its members. It has to do with whether people´s self-image is defined in terms of “I” or “We”.
In Individualist societies people are supposed to look after themselves and their direct family only. In Collectivist societies people belong to ‘in groups’ that take care of them in exchange for loyalty.
Portugal, in comparison with the rest of the European countries (except for Spain) is Collectivist (because of its score in this dimension: 27). This is manifest in a close long-term commitment to the member 'group', be that a family, extended family, or extended relationships. Loyalty in a collectivist culture is paramount, and over-rides most other societal rules and regulations. The society fosters strong relationships where everyone takes responsibility for fellow members of their group. In collectivist societies offence leads to shame and loss of face, employer/employee relationships are perceived in moral terms (like a family link), hiring and promotion decisions take account of the employee’s in-group, management is the management of groups.
Masculinity / Femininity
A high score (masculine) on this dimension indicates that the society will be driven by competition, achievement and success, with success being defined by the winner / best in field – a value system that starts in school and continues throughout organisational behaviour.
A low score (feminine) on the dimension means that the dominant values in society are caring for others and quality of life. A feminine society is one where quality of life is the sign of success and standing out from the crowd is not admirable. The fundamental issue here is what motivates people, wanting to be the best (masculine) or liking what you do (feminine).
Portugal scores 31 on this dimension and is a country where the key word is consensus. So polarization is not well considered or excessive competitiveness appreciated.
In feminine countries the focus is on “working in order to live”, managers strive for consensus, people value equality, solidarity and quality in their working lives. Conflicts are resolved by compromise and negotiation. Incentives such as free time and flexibility are favoured. Focus is on well-being, status is not shown. An effective manager is a supportive one, and decision making is achieved through involvement.
Uncertainty avoidance
The dimension Uncertainty Avoidance has to do with the way that a society deals with the fact that the future can never be known: should we try to control the future or just let it happen? This ambiguity brings with it anxiety and different cultures have learnt to deal with this anxiety in different ways. The extent to which the members of a culture feel threatened by ambiguous or unknown situations and have created beliefs and institutions that try to avoid these is reflected in the UAI score.
If there is a dimension that defines Portugal very clearly, it is Uncertainty Avoidance.
Portugal scores 104 on this dimension and thus has a very high preference for avoiding uncertainty. Countries exhibiting high uncertainty avoidance maintain rigid codes of belief and behaviour and are intolerant of unorthodox behaviour and ideas. In these cultures there is an emotional need for rules (even if the rules never seem to work) time is money, people have an inner urge to be busy and work hard, precision and punctuality are the norm, innovation may be resisted, security is an important element in individual motivation.
Long term orientation
The long term orientation dimension is closely related to the teachings of Confucius and can be interpreted as dealing with society’s search for virtue, the extent to which a society shows a pragmatic future-oriented perspective rather than a conventional historical short-term point of view.
The Portuguese score 30, making it a short term orientation culture. Societies with a short-term orientation generally exhibit great respect for traditions, a relatively small propensity to save, strong social pressure to “keep up with the Joneses”, impatience for achieving quick results, and a strong concern with establishing the Truth i.e. normative. Western societies are typically found at the short-term end of this dimension, as are the countries of the Middle East.
Power distance
This dimension deals with the fact that all individuals in societies are not equal – it expresses the attitude of the culture towards these inequalities amongst us.
Power distance is defined as the extent to which the less powerful members of institutions and organisations within a country expect and accept that power is distributed unequally.
Portugal’s score on this dimension (63) reflects that hierarchical distance is accepted and those holding the most powerful positions are admitted to have privileges for their position.
Management controls, i.e. the boss requires information from his subordinates and these expect their boss to control them. A lack of interest towards a subordinate would mean this one is not relevant in the Organization. At the same time, this would make the employee feel unmotivated.
Negative feedback is very distressed so for the employee it is more than difficult to provide his boss with negative information. The boss needs to be conscious of this difficulty and search for little signals in order to discover the real problems and avoid becoming relevant.
Individualism
The fundamental issue addressed by this dimension is the degree of interdependence a society maintains among its members. It has to do with whether people´s self-image is defined in terms of “I” or “We”.
In Individualist societies people are supposed to look after themselves and their direct family only. In Collectivist societies people belong to ‘in groups’ that take care of them in exchange for loyalty.
Portugal, in comparison with the rest of the European countries (except for Spain) is Collectivist (because of its score in this dimension: 27). This is manifest in a close long-term commitment to the member 'group', be that a family, extended family, or extended relationships. Loyalty in a collectivist culture is paramount, and over-rides most other societal rules and regulations. The society fosters strong relationships where everyone takes responsibility for fellow members of their group. In collectivist societies offence leads to shame and loss of face, employer/employee relationships are perceived in moral terms (like a family link), hiring and promotion decisions take account of the employee’s in-group, management is the management of groups.
Masculinity / Femininity
A high score (masculine) on this dimension indicates that the society will be driven by competition, achievement and success, with success being defined by the winner / best in field – a value system that starts in school and continues throughout organisational behaviour.
A low score (feminine) on the dimension means that the dominant values in society are caring for others and quality of life. A feminine society is one where quality of life is the sign of success and standing out from the crowd is not admirable. The fundamental issue here is what motivates people, wanting to be the best (masculine) or liking what you do (feminine).
Portugal scores 31 on this dimension and is a country where the key word is consensus. So polarization is not well considered or excessive competitiveness appreciated.
In feminine countries the focus is on “working in order to live”, managers strive for consensus, people value equality, solidarity and quality in their working lives. Conflicts are resolved by compromise and negotiation. Incentives such as free time and flexibility are favoured. Focus is on well-being, status is not shown. An effective manager is a supportive one, and decision making is achieved through involvement.
Uncertainty avoidance
The dimension Uncertainty Avoidance has to do with the way that a society deals with the fact that the future can never be known: should we try to control the future or just let it happen? This ambiguity brings with it anxiety and different cultures have learnt to deal with this anxiety in different ways. The extent to which the members of a culture feel threatened by ambiguous or unknown situations and have created beliefs and institutions that try to avoid these is reflected in the UAI score.
If there is a dimension that defines Portugal very clearly, it is Uncertainty Avoidance.
Portugal scores 104 on this dimension and thus has a very high preference for avoiding uncertainty. Countries exhibiting high uncertainty avoidance maintain rigid codes of belief and behaviour and are intolerant of unorthodox behaviour and ideas. In these cultures there is an emotional need for rules (even if the rules never seem to work) time is money, people have an inner urge to be busy and work hard, precision and punctuality are the norm, innovation may be resisted, security is an important element in individual motivation.
Long term orientation
The long term orientation dimension is closely related to the teachings of Confucius and can be interpreted as dealing with society’s search for virtue, the extent to which a society shows a pragmatic future-oriented perspective rather than a conventional historical short-term point of view.
The Portuguese score 30, making it a short term orientation culture. Societies with a short-term orientation generally exhibit great respect for traditions, a relatively small propensity to save, strong social pressure to “keep up with the Joneses”, impatience for achieving quick results, and a strong concern with establishing the Truth i.e. normative. Western societies are typically found at the short-term end of this dimension, as are the countries of the Middle East.
Persuasão
http://mexxer.pt/os-21-principios-da-persuasao/
Artigo originalmente publicado na Forbes.
O Básico
1. Persuasão não é manipulação
Manipulação é a coerção através da força de arranjar alguém para fazer algo que não é do seu próprio interesse. Persuasão é a arte de levar as pessoas a fazer as coisas que são do seu próprio interesse, que também o beneficiem.
2. Persuadir o persuadível
Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto certo, mas não necessariamente no curto prazo. Campanhas políticas concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de eleitores indecisos que decidem eleições. O primeiro passo da persuasão é sempre o de identificar as pessoas que num determinado momento são persuadíveis para o seu ponto de vista e concentre a sua energia e atenção sobre eles.
3. Contexto e timing
Os blocos básicos de construção da persuasão são o contexto e o momento. O contexto cria um padrão relativo do que é aceitável. Por exemplo, a Experiência do Prisioneiro de Stanford provou que os alunos que mais objetivos atingiam poderiam ser moldados como guardas prisionais ditatoriais. O tempo dita o que queremos dos outros e da vida. Nós escolhemos casar com uma pessoa que hoje é diferente do que era quando a conhecemos, porque queremos mudanças.
4. Tem que estar interessado em ser persuadido
Nunca poderá convencer alguém que não está interessado em ouvir o que está a dizer. Estamos todos mais interessados em nós mesmos, e passamos a maior parte do nosso tempo a pensar em dinheiro, amor ou saúde. A primeira arte da persuasão a aprender é falar com as pessoas de forma consistente sobre eles, se conseguir fazer isso, então terá sempre a sua atenção.
5. Reciprocidade obrigatória
Quando eu faço algo para si, você sente-se comprometido a fazer algo por mim. Faz parte do nosso DNA evolutivo, ajudar uns aos outros para sobreviver como espécie. Mais importante, você pode aproveitar a reciprocidade de forma desproporcional a seu favor. Ao fornecer pequenos gestos de consideração para os outros, pode pedir mais como retorno porque os outros vão fazê-lo felizes da vida. (Dica: Leia “Influence“, de Robert Cialdini)
6. Persistência compensa
A pessoa que está disposta a manter-se na luta pelo que querem, e fazem-no demonstrando valor, é em última análise o mais persuasivo. A maneira como tantas figuras históricas convenceram as massas foi permanecer persistente nos seus esforços e mensagem. Considere Abraham Lincoln, que perdeu a mãe, três filhos, uma irmã, namorada, fracassou nos negócios e perdeu oito eleições separadas antes de ser eleito presidente dos Estados Unidos.
7. Elogie sinceramente
Somos todos tão afetado positivamente por elogios, e estamos mais aptos a confiar nas pessoas por quem temos bons sentimentos. Tentar elogiar as pessoas com sinceridade e muitas vezes por coisas que não são normalmente elogiadas, isto é a coisa mais fácil que poderá fazer para persuadir os outros e que não custa mais do que um momento de reflexão.
8. Defina expetativas
Grande parte da persuasão está em gerir expectativas para que confiem no seu julgamento. O CEO que promete um aumento de 20% nas vendas e oferece um aumento de 30% é recompensado, enquanto o mesmo CEO que promete um aumento de 40% e entrega 35% é punido. A persuasão é, simplesmente, sobre a compreensão e sobre-entrega de outras expectativas.
9. Não assuma
Nunca assuma o que os outros necessitam, ofereça sempre o seu valor. Em vendas, muitas vezes, evitamos oferecer nossos produtos/serviços porque assumimos que os outros não têm dinheiro ou interesse. Não assuma o que os outros possam querer ou não querer, ofereça o que pode oferecer e deixe a escolha para eles.
10. Crie escassez
Além das necessidades para sobreviver, quase tudo tem valor numa escala relativa. Queremos as coisas porque outras pessoas querem essas coisas. Se quiser que alguém queira o que você tem, terá que fazer desse objeto algo escasso, mesmo que o objeto seja você mesmo.
11. Crie urgência
Você tem que ser capaz de incutir senso de urgência nas pessoas para que queiram agir imediatamente. Se não está motivado o suficiente para querer alguma coisa agora, é improvável que encontre a motivação no futuro. Temos que convencer as pessoas no presente, e a urgência é a nossa carta mais valiosa para jogar.
12. As imagens importam
O que vemos é mais potente do que o que ouvimos. Pode ser, por isso, que as empresas farmacêuticas estão tão próximas dos horríveis efeitos colaterais potenciais dos seus medicamentos, quando tomados por pessoas a apreciar o pôr do sol no Havaí. Aperfeiçoe as suas primeiras impressões. E domine a habilidade de pintar uma imagem para os outros, nos seus olhos da mente, de uma experiência futura que possa vir a fornecer-lhes
13. Diga a verdade
Às vezes, a maneira mais eficaz de convencer alguém, é dizer-lhes as coisas sobre si, mesmo que ninguém mais esteja disposto a dizer. Enfrentar as verdades duras são os eventos mais penetrantes e significativos que acontecem nas nossas vidas. Diga a verdade sem julgar, e irá encontrar, muitas vezes, respostas bastante surpreendentes.
14. Crie ligações
Gostamos de pessoas que são como nós. Isso estende-se além das nossas decisões conscientes e dos nossos comportamentos inconscientes. Ao espelhar e combinar nos outros os comportamentos habituais (linguagem corporal, cadência, padrões de linguagem, etc), pode construir um sentido de harmonia, onde as pessoas se sentem mais confortáveis consigo e tornam-se mais abertas a sugestões.
15. Flexibilidade comportamental
É a pessoa com mais flexibilidade, não necessariamente com mais poder, quem está no controlo. As crianças são muitas vezes tão persuasivas, porque eles estão disponíveis a atravessar uma longa lista de comportamentos para conseguirem o que querem (beicinho, chorar, implorar, charmoso), enquanto os pais estão presos a uma única resposta “Não.” Quanto maior for o seu repertório de comportamentos, mais persuasivo será.
16. Aprenda a transferir energia
Algumas pessoas retiram-nos energia, enquanto outras infundem-nos com ela. As pessoas mais persuasivas sabem como transferir a sua energia para os outros, para motivar e dinamizar-los. Às vezes, é tão simples como o contato visual, contato físico, o riso, emoções em respostas verbais, ou apenas escuta ativa.
17. Comunicar claramente é a chave
Se não consegue explicar o seu conceito ou ponto de vista a uma menina de 8 anos, de tal forma que ela conseguiria explicar com clareza suficiente a outro adulto, está numa posição complicada. A arte da persuasão reside em simplificar alguma coisa para o seu núcleo, e comunicar aos outros sobre o que eles se preocupam realmente.
18. Estar preparado dá-lhe vantagem
O seu ponto de partida deve ser sempre saber mais sobre as pessoas e as situações ao seu redor. Uma preparação meticulosa permite persuasão eficaz. Por exemplo, melhora drasticamente as suas hipóteses numa entrevista de trabalho que está estando completamente a par dos produtos da empresa, serviços e informação de fundo.
19. Destaque-se e permaneça calmo no conflito
Ninguém é eficaz quando está em paranóia. Em situações de grande emoção, deve tirar partido de uma postura calma, individual e sem emoção. No conflito, as pessoas voltam-se para aqueles que têm controlo das suas próprias emoções, e confiam neles nesses momentos para liderá-los.
20. Use a raiva com propósito
A maioria das pessoas sentem-se desconfortáveis com o conflito. Se está disposto a escalar uma situação para um nível de tensão e conflito elevado, em muitos casos, os outros vão recuar. Use isso com moderação, e não o faça num lugar emocional ou devido a uma perda de auto-controlo. Mas lembre-se, pode usar a raiva propositadamente para sua vantagem.
21. Confiança e certeza
Não há qualidade tão convincente, inebriante e atraente como a certeza. É a pessoa que tem um sentido desenfreado de certeza que sempre será capaz de persuadir os outros. Se realmente acredita no que faz, sempre será capaz de convencer os outros a fazer o que é certo para eles, enquanto consegue o que pretende obter em troca.
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