Persuasão

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Artigo originalmente publicado na Forbes.

O Básico

1. Persuasão não é manipulação

Manipulação é a coerção através da força de arranjar alguém para fazer algo que não é do seu próprio interesse. Persuasão é a arte de levar as pessoas a fazer as coisas que são do seu próprio interesse, que também o beneficiem.

2. Persuadir o persuadível

Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto certo, mas não necessariamente no curto prazo. Campanhas políticas concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de eleitores indecisos que decidem eleições. O primeiro passo da persuasão é sempre o de identificar as pessoas que num determinado momento são persuadíveis para o seu ponto de vista e concentre a sua energia e atenção sobre eles.

3. Contexto e timing

Os blocos básicos de construção da persuasão são o contexto e o momento. O contexto cria um padrão relativo do que é aceitável. Por exemplo, a Experiência do Prisioneiro de Stanford provou que os alunos que mais objetivos atingiam poderiam ser moldados como guardas prisionais ditatoriais. O tempo dita o que queremos dos outros e da vida. Nós escolhemos casar com uma pessoa que hoje é diferente do que era quando a conhecemos, porque queremos mudanças.

4. Tem que estar interessado em ser persuadido

Nunca poderá convencer alguém que não está interessado em ouvir o que está a dizer. Estamos todos mais interessados ​​em nós mesmos, e passamos a maior parte do nosso tempo a pensar em dinheiro, amor ou saúde. A primeira arte da persuasão a aprender é falar com as pessoas de forma consistente sobre eles, se conseguir fazer isso, então terá sempre a sua atenção.

5. Reciprocidade obrigatória

Quando eu faço algo para si, você sente-se comprometido a fazer algo por mim. Faz parte do nosso DNA evolutivo, ajudar uns aos outros para sobreviver como espécie. Mais importante, você pode aproveitar a reciprocidade de forma desproporcional a seu favor. Ao fornecer pequenos gestos de consideração para os outros, pode pedir mais como retorno porque os outros vão fazê-lo felizes da vida. (Dica: Leia “Influence“, de Robert Cialdini)

6. Persistência compensa

A pessoa que está disposta a manter-se na luta pelo que querem, e fazem-no demonstrando valor, é em última análise o mais persuasivo. A maneira como tantas figuras históricas convenceram as massas foi permanecer persistente nos seus esforços e mensagem. Considere Abraham Lincoln, que perdeu a mãe, três filhos, uma irmã, namorada, fracassou nos negócios e perdeu oito eleições separadas antes de ser eleito presidente dos Estados Unidos.

7. Elogie sinceramente

Somos todos tão afetado positivamente por elogios, e estamos mais aptos a confiar nas pessoas por quem temos bons sentimentos. Tentar elogiar as pessoas com sinceridade e muitas vezes por coisas que não são normalmente elogiadas, isto é a coisa mais fácil que poderá fazer para persuadir os outros e que não custa mais do que um momento de reflexão.

8. Defina expetativas

Grande parte da persuasão está em gerir expectativas para que confiem no seu julgamento. O CEO que promete um aumento de 20% nas vendas e oferece um aumento de 30% é recompensado, enquanto o mesmo CEO que promete um aumento de 40% e entrega 35% é punido. A persuasão é, simplesmente, sobre a compreensão e sobre-entrega de outras expectativas.

9. Não assuma

Nunca assuma o que os outros necessitam, ofereça sempre o seu valor. Em vendas, muitas vezes, evitamos oferecer nossos produtos/serviços porque assumimos que os outros não têm dinheiro ou interesse. Não assuma o que os outros possam querer ou não querer, ofereça o que pode oferecer e deixe a escolha para eles.

10. Crie escassez

Além das necessidades para sobreviver, quase tudo tem valor numa escala relativa. Queremos as coisas porque outras pessoas querem essas coisas. Se quiser que alguém queira o que você tem, terá que fazer desse objeto algo escasso, mesmo que o objeto seja você mesmo.

11. Crie urgência

Você tem que ser capaz de incutir senso de urgência nas pessoas para que queiram agir imediatamente. Se não está motivado o suficiente para querer alguma coisa agora, é improvável que encontre a motivação no futuro. Temos que convencer as pessoas no presente, e a urgência é a nossa carta mais valiosa para jogar.

12. As imagens importam

O que vemos é mais potente do que o que ouvimos. Pode ser, por isso, que as empresas farmacêuticas estão tão próximas dos horríveis efeitos colaterais potenciais dos seus medicamentos, quando tomados por pessoas a apreciar o pôr do sol no Havaí. Aperfeiçoe as suas primeiras impressões. E domine a habilidade de pintar uma imagem para os outros, nos seus olhos da mente, de uma experiência futura que possa vir a fornecer-lhes

13. Diga a verdade

Às vezes, a maneira mais eficaz de convencer alguém, é dizer-lhes as coisas sobre si, mesmo que ninguém mais esteja disposto a dizer. Enfrentar as verdades duras são os eventos mais penetrantes e significativos que acontecem nas nossas vidas. Diga a verdade sem julgar, e irá encontrar, muitas vezes, respostas bastante surpreendentes.

14. Crie ligações

Gostamos de pessoas que são como nós. Isso estende-se além das nossas decisões conscientes e dos nossos comportamentos inconscientes. Ao espelhar e combinar nos outros os comportamentos habituais (linguagem corporal, cadência, padrões de linguagem, etc), pode construir um sentido de harmonia, onde as pessoas se sentem mais confortáveis ​​consigo e tornam-se mais abertas a sugestões.

15. Flexibilidade comportamental

É a pessoa com mais flexibilidade, não necessariamente com mais poder, quem está no controlo. As crianças são muitas vezes tão persuasivas, porque eles estão disponíveis a atravessar uma longa lista de comportamentos para conseguirem o que querem (beicinho, chorar, implorar, charmoso), enquanto os pais estão presos a uma única resposta “Não.” Quanto maior for o seu repertório de comportamentos, mais persuasivo será.

16. Aprenda a transferir energia

Algumas pessoas retiram-nos energia, enquanto outras infundem-nos com ela. As pessoas mais persuasivas sabem como transferir a sua energia para os outros, para motivar e dinamizar-los. Às vezes, é tão simples como o contato visual, contato físico, o riso, emoções em respostas verbais, ou apenas escuta ativa.

17. Comunicar claramente é a chave

Se não consegue explicar o seu conceito ou ponto de vista a uma menina de 8 anos, de tal forma que ela conseguiria explicar com clareza suficiente a outro adulto, está numa posição complicada. A arte da persuasão reside em simplificar alguma coisa para o seu núcleo, e comunicar aos outros sobre o que eles se preocupam realmente.

18. Estar preparado dá-lhe vantagem

O seu ponto de partida deve ser sempre saber mais sobre as pessoas e as situações ao seu redor. Uma preparação meticulosa permite persuasão eficaz. Por exemplo, melhora drasticamente as suas hipóteses numa entrevista de trabalho que está estando completamente a par dos produtos da empresa, serviços e informação de fundo.

19. Destaque-se e permaneça calmo no conflito

Ninguém é eficaz quando está em paranóia. Em situações de grande emoção, deve tirar partido de uma postura calma, individual e sem emoção. No conflito, as pessoas voltam-se para aqueles que têm controlo das suas próprias emoções, e confiam neles nesses momentos para liderá-los.

20. Use a raiva com propósito

A maioria das pessoas sentem-se desconfortáveis ​​com o conflito. Se está disposto a escalar uma situação para um nível de tensão e conflito elevado, em muitos casos, os outros vão recuar. Use isso com moderação, e não o faça num lugar emocional ou devido a uma perda de auto-controlo. Mas lembre-se, pode usar a raiva propositadamente para sua vantagem.

21. Confiança e certeza

Não há qualidade tão convincente, inebriante e atraente como a certeza. É a pessoa que tem um sentido desenfreado de certeza que sempre será capaz de persuadir os outros. Se realmente acredita no que faz, sempre será capaz de convencer os outros a fazer o que é certo para eles, enquanto consegue o que pretende obter em troca.